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Un Caso de Éxito consiste en narrar qué hacemos, cómo lo hacemos y cuáles son los resultados desde el punto de vista del cliente. Tradicionalmente se ha asociado al Brand Marketing, ya que busca como primer objetivo el posicionamiento de la Marca.

En ocasiones, quizá por una no adecuada orientación de los Casos de Éxito por parte de las empresas, los clientes han llegado a percibirlos como “publicidad”. Tras la saturación que padecemos, principalmente en internet, por parte de una publicidad totalmente invasiva, los clientes no solo han dejado de ser receptivos a esta sino que, además, puede producirles rechazo.

Si queremos que un Caso de Éxito sea realmente efectivo, debemos plantearnos darle una orientación hacia el Content Marketing.

¿Cómo debe ser un Caso de Éxito orientado al Content Marketing?

La principal característica del Content Marketing es que aporte información que les resulte relevante a los clientes. Para captar su interés, cualquier venta o prestación de servicios no puede ser considerada para realizar un Caso de Éxito. Es importante buscar aquellos con los que nos garanticemos  conseguir  un mínimo impacto, que podremos lograr si reúne, al menos, uno de estos tres condicionantes:

• Un importante volumen de venta: Una venta significativa siempre puede ser un buen reclamo para otros clientes.
• Venta de productos o servicios novedosos: Que un cliente haya confiado en nuestra empresa para comprar o contratar un producto o servicio novedoso, es un buen motivo para divulgarlo.
• Cliente con marca reconocida: Quizá la venta no haya tenido un volumen importante y el producto o servicio vendido no sea novedoso, pero si el cliente que lo ha adquirido tiene una reconocida marca en el mercado, despertará el interés de otros clientes.

Una vez que hayamos hecho una selección rigurosa del cliente con el cual realizar el Caso de Éxito, deberemos darle una orientación que aporte contenido de interés:

La Preventa

La narración en esta parte del Caso de Éxito no difiere de los tradicionales. Plantearemos cuál es la situación y las necesidades del cliente antes de la venta, y por qué ha elegido nuestra Marca.

La Post-Venta

El Caso de Éxito orientado al Content Marketing requiere dejar pasar más tiempo tras la venta de lo que se suele hacer  porque, siempre que sea posible, utilizaremos recursos como gráficos y/o datos comparativos con los beneficios que ha aportado la venta al cliente.

Nada es perfecto

Los clientes pueden perdonar que el producto o servicio que han adquirido no sea perfecto, pero lo que no perdonaran es que ante esa imperfección no haya una respuesta eficiente por parte de la empresa suministradora. Si tras el proceso de la venta surge alguna dificultad, que no necesariamente tiene por qué ser culpa de la empresa suministradora, pero aun así su reacción satisface al cliente, ¡debe narrarse en el Caso de Éxito!.

Un buen servicio postventa es de los puntos más valorados por parte de los clientes. Además, a los potenciales clientes que llegue el Caso de Éxito considerarán información relevante saber cómo una Marca afronta las dificultades.